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五金機電產業經銷商如何做好終端市場

發布單位：　發布人：蘇州市群邦機電有限公司　發布時間：2011/10/13 10:40:29　關注度：

隨著市場競爭加劇，五金機電市場逐步由最初的產品競爭過渡為品牌競爭，如何做好終端銷售是經銷商必須面對的現實問題，經銷商要做好終端市場就需要做好本身所在區域的市場。終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產品直接會合的主戰場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯結點，是廠家銷售的最終目的地。

首先，經銷商要做好市場，就必須選擇一個適合本地需求的品牌。在一定程度上品牌特質要與經銷商的客戶群相關，不然經銷商在今后的工作中就要花費更大的精力去開拓新的客戶群了。

其次，經銷商要對轄區內的市場進行細分，培養自己在終端中的影響力，鍛煉業務人員素質，摸索客戶開發、渠道管理、客情維護等技巧。終端渠道的精耕細作是五金機電經銷商生存的基礎。對于傳統的五金機電經銷商而言，最喜歡的經銷商方式就是等待客戶上門。然而傳統的方式并不是真正意義上的銷售，終端才是實現銷售的地方。

經銷商與傳統批發商不同的地方在于他不僅僅是一個中間商，而且往往擁有獨家區域經銷權，應該是市場的開拓者和管理者。經銷商和廠家的利益是一致的，只有提高市場的銷量才能提升實際的盈利。“銷量=有效終端數目?陳列產品數目”。所以，成功的經銷商往往會在終端這方面下功夫：

1、增加產品的終端銷售點，提高產品覆蓋率；

2、確保產品陳列明顯、美觀，以促進各終端銷售點的銷售；

3、加強客戶管理與客情維護，提高各終端銷售點的進貨頻次。

過去廠家直接向省級經銷商供貨，經銷商下面又有二批、三批、四批，省級經銷商大多坐在店里靠幾個下線大戶走量，這是由于當時市場競爭不激烈造成的。過多的環節會造成成本過高，價格混亂，經營被動等一系列問題。必須改變觀念，把注意力放到終端上來。

當經銷商做好本市市場后，必須著手做好所屬市縣級市場。做市縣級市場并不需要你挨家挨戶地作零售拜訪，而是要你培育這個市場，選擇一個好的客戶作該地區的總分銷商，并且定期拜訪他，協助他管理好這塊市場。

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